Vlaams succes in het buitenland vraagt om meer dan alleen een topproduct.
Eddy Martens is zaakvoerder van Vived Management uit Lanaken (L). Zijn machines, die de sterkte van verzegelde verpakkingen testen, worden al in ruim 30 landen verkocht over de hele wereld. Het aanbod wordt geroemd om zijn hoge kwaliteit. Made in Belgium.
Toch had Eddy het gevoel dat er nog rek zat in het ontwikkelen van de buitenlandse markt. Om die reden zocht hij contact met ons bedrijf. Doelstelling was om de internationale verkoop naar een hoger plan te tillen en de markten op een meer gestructureerde manier te ontwikkelen. Hoewel de verkoop van Vived Management al sterk geïnternationaliseerd was, viel er volgens hem nog een hoop te verbeteren.
Samen met Vived Management hebben we een traject uitgestippeld dat alle aspecten van internationale verkoop behelsde. Hierbij wordt gebruik gemaakt van de Export4Step, aanpak van Alexander Vissers.
De eerste fase betrof het ontwikkelen van de Internationale Strategie. Hierbij werd ondermeer de ontwikkeling van de verkopen geanalyseerd. Daarnaast werd er ook breder gekeken naar marktontwikkeling en concurrentie. Vooral werd gekeken naar de ontwikkelingen binnen de voedingsindustrie, waar de machines vaak bleken te worden gebruikt.
Dit verschafte Vived Management nieuwe inzichten: „We waren ons eigenlijk nooit bewust dat de voedingssector zo belangrijk was voor onze verkopen. “, aldus Eddy Martens. „We waren vooral georiënteerd op onze handelspartners. Met hen probeerden we tot dan toe vooral een relatie te ontwikkelen, door middel van verkoop en service. Door deze analyse openden zich nieuwe perspectieven voor ons bedrijf. “
De wereldwijde voedingsindustrie heeft zijn zwaartepunt binnen de Europese Unie. Deze industrie is niet alleen bijzonder groot in omvang, maar vertoont ook een stabiele groei. Uit onderzoek dat wij verrichtten bleek vervolgens dat ruim de helft van de Europese voeding geproduceerd wordt in Duitsland, Frankrijk en de Benelux-landen. „We hebben ons nooit gerealiseerd dat Limburg zo centraal bleek te liggen binnen het hart van de internationale markt. “ Daarom werd besloten om eerst naar de Duitse markt te gaan kijken, omdat op deze markt Vived Management nog niet vertegenwoordigd was.
De tweede fase betrof de Organisatie van Vived Management. Die moet in staat zijn om de internationale markt beter te ontwikkelen. Er werd gekeken naar Verkoopmethodiek, Marketing, Supply Chain, Back Office en de wijze waarop actieve klanten werden begeleid en ontwikkeld. Een aantal ontbrekende disciplines werd ingevuld. Tevens werd ervoor gezorgd dat de medewerkers beter zicht kregen op de vereisten voor het optimaal invullen van hun taak richting de buitenlandse markt.
Zo is een goed verkoopapparaat afhankelijk van de samenwerking met de Back Office, die de link vormt tussen productie, supply chain en administratie, enerzijds, en de front office.
Daarnaast werden op het gebied van Marketing de communicatie en dienstverlening naar de distributeurs herbekeken. Training en Service stonden al op een hoog niveau, maar worden voortaan verder versterkt met ondersteunende communicatie en promotie.
In de derde fase, de Partner Search, werd gezocht naar een handelspartner op de Duitse markt. Op basis van breed onderzoek werd een longlist samengesteld van potentiële distributeurs. Bij voorkeur leverde zij al machines aan de doelmarkt en waren zij in staat om dezelfde support te leveren als Vived Management dit doet. Vanuit deze lijst werd samen met Vived Management een short list samengesteld. Deze lijst werd benaderd met als doel aan tafel te geraken, om samenwerking te bespreken.
Hoewel Vived Management in een nichemarkt opereert (verificatie van verpakkingssealants o.b.v. hot tack technologie), bleken er 5 interessante kandidaten te zijn. Uiteindelijk stak er één kandidaat qua kwaliteit, service, marktbenadering en klantenportfolio bovenuit. Met deze partij werd een samenwerkingsovereenkomst uit onderhandeld. Hierbij speelden wij op de achtergrond een ondersteunende rol, gebruikmakend van onze jarenlange expertise. Zo werd het zakelijk belang voor Vived Management optimaal ondersteund.
Uitgangspunt bij het ontwikkelen van duurzame resultaten vormt de door Ronald Reagan vaak aangehaalde wijsheid in zijn gemaakte afspraken met Mikhail Gorbatsjov:
Trust but Verify.
Tijdens de onderhandelingen bleek dat de kandidaat-distributeur ook een rol zou kunnen spelen op andere markten, zoals de Verenigde Staten. Zo leverde de partner search niet alleen een sterke link op naar Duitsland, maar ook naar een handvol andere markten. De medewerkers van de distributeur werden ondertussen door Vived Management getraind in productkennis en verkoopargumentatie. De onderlinge werkrelatie blijkt in praktijk constructief.
Tijdens de laatste fase, die van Implementatie, werd alle kennisoverdracht herhaald, zodat Vived Management precies weet hoe te handelen in alle geledingen van de internationale handel. Het bedrijf beschikt over een naslagwerk, waarin alle ondernomen stappen werden gedocumenteerd en uitgelegd.
Dit betreft zowel een One Minute verkooppitch (handig voor op beurzen) als bredere Verkoopargumentatie, die gebruikt maakt van de sterktes van de propositie van Vived Management. Uiteraard werd ook de kennis ten aanzien van een goede handelsovereenkomst gedeeld tijdens het traject; bijvoorbeeld wanneer de relatie onder druk komt te staan.
Vived Management staat op het punt om te verhuizen naar een nieuw bedrijfspand in Tongeren. Het is in 2023 helemaal klaar om de positie van het bedrijf verder uit te bouwen. “Onze ambitie om verder te groeien, is met dit internationaliseringstraject eigenlijk alleen maar verder toegenomen”, kijkt Eddy Martens tevreden terug.
Tijdens dit traject werd gebruik gemaakt van de Groeisubsidie Internationalisering van Vlaio. Wanneer u hier meer over wilt weten, neem dan gerust even contact op. We hielpen al diverse bedrijven in bedrijfssectoren als ICT, Hardware, consumentengoederen, voeding, diensten en kapitaalgoederen.
