De afgelopen jaren hebben we diverse bedrijven geholpen met het internationaliseren van hun activiteiten. Het is interessant om een aantal opmerkelijke bevindingen met jullie te delen. Vaak maakten bedrijven hierbij gebruik van de KMO Groeisubsidie, die Vlaamse bedrijven helpt bij dit proces. Op 18 december aanstaande start een nieuwe oproep.

Verwachtingen, Voordelen, Concurrentie

Veel bedrijven die ik spreek willen graag de markt veroveren. Gezien de potentie die het buitenland biedt, staat dit vaak hoog op de agenda. In verschillende gevallen heb ik bedrijven gewezen op het belang van het eerst ontwikkelen van een goede thuisbasis. Er is namelijk geen betere plek om te zien of uw propositie aantrekkelijk is.

In uw eigen omgeving kunt u zien of uw aanbod voldoet aan de verwachtingen van de markt, welke de voordelen zijn van uw aanbod en waarom het beter is dan dat van uw concurrenten. Bijsturen is in deze omgeving het eenvoudigst.

Hoofd & Schouders

Net zoals in die reclame voor anti-roos shampoo, krijg je als exporteur nooit een tweede kans om een goede eerste indruk te maken. Wanneer je terug naar de “tekentafel” wordt gestuurd door potentiële handelspartners en klanten, dan klopt er iets niet aan je aanbod. Dat betekent dat je in de aanloop zaken niet of onvoldoende onderkend en uitgewerkt hebt. Bedrijven die eerst een positie hebben ontwikkeld op hun thuismarkt, hebben al veel meer inzage in de kracht van hun aanbod.

“Je mag hier met je handen eten, opa!”

Hoewel trackrecord op de thuismarkt een goede indicator is, is het nog steeds geen garantie voor succes over de grens. Ik haal graag McDonald’s aan als voorbeeld. Zij hadden een jaar of 10 nodig om te begrijpen dat Europeanen niet in de “suburbs” op zoek gingen naar een eetgelegenheid. Ook het met je handen eten van een broodje hamburger in een restaurant was ons volkomen onbekend.  

Je eigen propositie gebruiken om je aanbod over de grens te laten groeien, biedt echter wel de meeste aanknopingspunten. Hierbij moet je echter wel oog hebben voor de lokale cultuur en marktomstandigheden. Dit zal je zeker helpen bij het bepalen van de ideale aanpak op de buitenlandse markt. Met die hamburgerketen is het uiteindelijk toch nog goed gekomen, geloof ik. Met de meeste van onze relaties trouwens ook.